関わってはいけない客はどんなとは人か
営業という職業をやっていると良いお客様と悪いお客様がいることに気づきます。これは自分がお客様と合う合わないとか好き嫌いという問題では無く、本質的に物を買うという行為の才能が無い人が一定数この世には存在します。 わかりやすく関わってはいけないお客様なら一目瞭然ですが一見良い人そうなのに実は関わってはいけなかったお客様だったとおいおいわかってくるケースもあります。 ここでは実は絶対に関わってはいけない客の特徴と対策を紹介。お客様選びの参考になれば幸いです。
私は10年以上営業を行いここ数年はトップの成績を収めることができました。これは徹底的に良いと思えるお客様を選んで、そこに自分のリソースを注力したからだと確信しています。営業のやり方は成績がでなかった頃からほとんど変わってないません。
下記本を読んで良いお客様＝ギバーとマッチャー 悪いお客様＝テイカーだと自分の中で改めてカテゴライズすることができたのでお客様を判別する材料としてオススメです。Youtubeでも紹介されているので下記URLご参照ください。
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営業成績を上げるためには良いお客様を①探す時間を作る②良い案件をもらえるために時間がさせるか がポイントなります。
逆に得意先の担当者が悪いお客様とは気づかずに長時間営業したり、尽くしてしまうと貴重な自分のリソース（時間・体力・お金・ストレス）が完全に無駄になります。
ここでポイントなのが初見で悪いお客様に見えても（例：口が悪い、態度が悪い、無愛想など）信頼されれば一気に良いお客様になることがあるということです。逆に初見で良いお客様に見えても（例：人当たりがいい、やさしい、お願いをきいてくれるなど）、後々物は買わない悪いお客様になることがあるということです。見極めるのにある程度時間が必要です。
これはタイムチャージという考え方だが、自分の売り上げ➗時間で時給を算出し、その数値を将来的位に超えるであろう取引ができるお客様に注力する考え方です。数値が悪ければさっさと損切りしてまた他のお客様を探したほうが、効率の悪いお客様で時間を犠牲にするより結局は全体の売り上げに貢献してくれます。
特徴１：優柔不断で決断力がなさすぎる客。
とにかく悩むことが好きで時間が掛かるお客様。購入に際して過分なほど検討材料を集めようとする傾向があるため、担当すると通常以上の労力と時間がかかります。時間を掛け過ぎると結局話が流れたり、競合も出てくるケースが多いため、労力と時間とのパフォーマンスが悪くなりがちです。また上司や家族に対しても強くいえない傾向の人が多いため稟議書が通りづらく、なかなか決済がおりません。
- 特徴：とにかく必要以上に資料を欲しがる。サンプルなど少しでも検討材料になるものは全て要求される。
- 予定通り検討が進まない。お客様の処理遅延がボトルネックとなり全体の予定が遅れる
- 仕様が二転三転する
対策：こちらのお願いも多少聞いてくれる傾向が多いです。自身の商品やスケジュールに自信があるのであれば多少無理をいってみたり、自分のスケジュールにあわせてもらいましょう。強引に話をすすめるのもありです。またはお客様の上司の方とメールのCCなどで情報共有するのも良いでしょう
特徴２：人当たりが良すぎる客
人当たりが良く、こちらの提案もすぐ聞いてくれ一見良さそうに思えますが競合他社や予算元となる購買部などにも良い顔をしてしまうため、様々影響を受け状況が変化しやすくフォローが大変です。特に強引な競合の提案があった場合断りきれず知らないうちに決まってしまったという話もあります。要は八方美人です。
- 特徴：初対面で信頼関係もないのに良く話を聞いてくれる。
- 実は興味は無いのに無理やり話をあわせてくれる
対策：逐一電話や訪問で確認するのは大変なのでメールで状況確認しましょう。またこちら側の関係者が自分だけではない場合は別担当者や別企業からも連絡させ労力を分担しましょう。
取引がとにかく好きな客
購入することを楽しんでいるため様々な課題を与えてきます。定期的に無理難題を吹っかけこちらがどのような対応をするかチェックされます。また将来的な大きな取引をちらつかせ、現在の取引をいかに優位に交渉できるか楽しんできます。
- 特徴：大小様々な課題を頻繁に与えてくる。わざと出来そうも無いことをいってくる
- 課題の対応によってこちらの貢献度を試してくる
- 過剰なほどまめな連絡を求めてくる
対策：実はだしてくる課題を自分でも把握していないケースがあるため、本当に対応すべき内容か自分で選定しましょう。あまり深い関係になってしまうと抜け出せなくなるケースもあるため、ある程度距離をとって接しましょう。
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