訪問タイミングの重要性
ルート営業は飛び込み営業や新規営業とは異なり、お客様があまり変化せず同じお客様と継続的に接することが基本です。
毎回訪問の度に同じお客様に手を変え品を変え営業をすることは、上司からは仕事熱心だと思われかもしれませんが、お客様もそんなに色々な商品が欲しいはずではないためが営業を対応する時間が面倒だと感じるケースが多いです。そして対応した手間が営業担当の印象を悪くするケースが多々あります。
かといって全く営業せずに問い合わせがきたものだけを対応・販売することも、売り上げ減となる可能性が高いです。
そこで私が感じた営業するタイミングで大事なタイミングを下記にてご紹介いたします。
おすすめ度５：
お客様の担当が変わるタイミング
新入社員が入社するタイミングや転勤さらた方が配属されるタイミングで
今までご贔屓にしておりましたという感じで取り合い品目を紹介すると自動的に購入先だと認識される。
ただしあまり強引にすると後々
ばれたり、割高だったりすると結果的に騙したような感じになり
悪印象を与えるので注意が必要。
また今まで注文が来ていた業者も必死に取り返しきたり、その穴埋めで別の品目を取ろうとするため管理が必要
おすすめ度５：
カタログが改訂されるタイミング
カタログはお客様の本棚で勝手に客に営業してくれるものなので、
自社のネームと連絡先があるカタログはできる限り本棚においてもらう。ただし不要なカタログ配布は逆にイメージダウンにつながるので注意が必要。
おすすめ度５：
品薄のタイミング
手袋、マスクが品薄になった際に販売できている業者は重宝された。品薄商品を入手するのは難しいがもし入手できて販売することができればユーザー様への信頼度は跳ね上がる。アポイントも確実に取りやすくなる
また貸しをつくることができるため今後の営業もやりやすくなる
昨今だとコロナ関連でマスクやアルコール消毒液・体温計・手袋などトレンドとなる商品は品薄となり、輸入販売できた業者は大きな売り上げをたてられた
おすすめ度４
新商品が出たタイミング
お客様に情報提供する会社だと認識いただくことができる。
営業がしつこくなければ新しい商品の情報は新機能、などがあり、基本的にはお客様にとってもありがたい情報であるはず。
ただし明らかに営業的な展開になってしまうと嫌がられるし、タイミングと商品によっては興味があるとは限らない。なるべくユーザー様にメリットのある商品が販売されたタイミンが吉
おすすめ度3
商品の仕様が変わったタイミング
既にご使用中か過去に興味を持ってもらった商品、検討中の商品に関しての場合
新商品のタイミング同様にお客様に有益。うざくならない程度に情報提供することは大事。
おすすめ度３
久しぶりのお客様に合うタイミング
久しぶりのお客様に合うタイミング
特に昨今コロナで対面して会うケースが少ないため、実際に旧知のお客様と会うことの価値は上がりました。
久しぶりに会うとお互いに積もる話もあり、会話が弾むでしょうから、せっかくなら前回あったタイミングから紹介したい商品があればよい商品であれば紹介するといいレスポンスが得られるかもしれません。
他社競合も対面して紹介するチャンスが少なくなっているため実際に会うことの価値はあがっている
その他
その他にも下記のようなタイミングで訪問や営業は効果的である
他社商品が値上がりしたタイミング、自社かユーザー様の上司が変わったタイミング、組織が変わったタイミング、マスコミ・新聞になどにのったタイミング、関わりのある大きなニュース（企業買収、戦争、原料調達難など）
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